我該設計怎樣的見面禮

網路上有非常多關於見面禮(也就是優惠券,由於除了推廣加入好友可以使用以外,其他行銷促銷企劃也可導入,因此以下統一使用「優惠券」名詞說明)設計/投放的文章,書店內討論優惠券的教戰手冊更是汗牛充棟,但根據實戰行銷經驗,總結優惠券的心法只有一條:

限時夠殺!沒拿到會痛

很多行銷人或經營者在設計優惠券的時候都有一個非常錯的迷思,叫做「成本考量」,千算萬算,估計毛利率,考量排擠效應;這些思維固然有其必要性,但非常有可能會讓人「因小失大」,忘記設計優惠券的「策略目的」是什麼?真正的「成本」又有哪些?

其實,一切只要請您換從「消費者」的立場「換位思考」就全都通了。如果消費者對您設計的優惠券提不起興趣,那您辛辛苦苦,絞盡腦汁,按破計算機(現在是有Excel啦),開了一個又一個行銷會議,花錢或不花錢請人設計,對於標題和使用辦法字字斟酌,甚至還下廣告投放,又有甚麼用?

反過來說,如果您的優惠券讓顧客覺,這個不拿真的對不起天地父母愧對祖先,趕快告訴三叔六嬸隔壁小陳,雖然使用規定有一點限制,但為了這個優惠:「我可以!」,那你又何必煩惱美觀設計、投放策略和其他在網路時代顧客自己會去處理的細微末節?

所以,優惠券的心法只有一條:限時夠殺,沒拿到會捶心肝!(拿到的人自然會去幫你做廣告,現在很多人都很熱心有空的,記者也很缺新聞)

 

取材自網路

 

夠殺的優惠券,除了正面直接刺激使用效果,也就是提昇營業績效以外,其實還有很多廣大的邊際效益,遠比優惠券本身的數字來得高:

●   品牌知名度

什麼叫品牌知名度?簡單地說如果問你精品,你就想到LV或GUGGI,問你籃球,就想到NBA,問你手機就想到iPhone,這就叫品牌知名度。夠殺的優惠券(搭上你夠好的產品),會讓顧客在你的產業中,不用思考(這四個字很重要),第一個想到你!

為什麼「不用思考」很重要?因為這不僅會讓顧客做購買決策的時候(大部分人購買決策不是完全理性的),會把你擺在首位,也會在消費者口碑中形成先佔優勢,當顧客在社群中被詢問到相關品牌,二話不說就是講你,這就會增加你品牌的能見度,一個傳一個。

●   顧客滿意度

拿人手軟,吃人嘴軟,這是千古不變的道理,特別在台灣這麼有人情味的社會,更是聖典金律。一旦顧客嚐過你給的甜頭,只要產品(服務)沒問題,在心中對你一定是打高分。得民心者得天下,這就是創造忠誠顧客的基礎。

●   提高被選擇和推薦的機會

和品牌知名度類似但不一樣的是,這是「經過思考」的選擇。差別在「請不要以為全世界只有你一家會發優惠券好嗎?」的競爭思維。優惠券這招並不是什麼大絕,基本上人人會做,但簡單的事情做得比人好,就是「出類拔萃」了。當每個商家都發優惠券的時候,你所發的優惠券夠殺,當然顧客就會優先選擇和推薦你,畢竟「兵不厭詐,這是戰爭」啊!

●   不買也來看看啊!

這也是「夠殺」的優惠券才能帶來的效果,很多人拿優惠券不一定是經過縝密的計算(天氣預報的出門天數 x 我經過店家那條街的機率 x 帶女朋友的機會 x 薪水還有第二預備金 x 被提問是否購買的可能),而是看到夠殺就先拿再說,沒用到也沒損失。但反過來說,這張夠殺的優惠券就像是一個小提示(可以用LINECAST分組群發功能加強提醒),讓顧客不買也對您的品牌建立印象。如果他真的本來就不會購買,這張優惠券對您而言可是發揮廣告效果了呢!

怎麼樣的優惠券算「夠殺」,「不拿會痛」呢?小編在此提供一個重要方向為參考:用您最搶手叫座回購率最高的商品作為優惠券的優惠主題,而且一定要限時限量(至少表面上要限量)。(如果有多樣商品,可以採用好禮多選一)。如果想不到合適的優惠券,您也可以參考這篇:就是想不到「見面禮」題材怎麼辦? 

小編剛投入行銷,就曾經犯過「優惠券促銷」活動的錯(說起來真是一把鼻涕一把眼淚啊!)。因為小編是數字控,設計優惠券的時候只計算優惠券折扣對毛利的影響,然後嚴格控管折扣的比率,花了很多時間研擬優惠券的美觀設計和使用規則(怕奧客),請求(ㄑㄧㄤˊㄆㄛˋ)其他部門同仁配合修改業務流程,再仔細推敲如何投放廣告,辛苦了一段時間(Delay再Delay),終於推出了我那時認為全世界最完美的優惠券,然後……

然後……就沒有然後了!

那張優惠券根本沒什麼人領,更別說沒人用沒業績了。

小編犯得最大的錯誤,就是我一直把「拿優惠券的人數」當做理所當然來算折扣和毛利,卻忘記如果優惠券折扣不殺,根本沒有人會來拿。更別說為了搞這張優惠券所耗費的外部成本(設計費、廣告費)和內部成本(一組人馬的薪水)了。

不經一事,不長一智;他山之石,可以攻錯

希望我的教訓能提供您一些啟發!

延伸閱讀:

●  我真的需要使用見面禮導入LINE@好友嗎?

●  一魚兩吃!一份「見面禮」實現導流和分群!

●  就是想不到「見面禮」題材怎麼辦?